CEO关注的融资常见问题

本文源自经纬亿万学院一次融资讨论，分享其中部分精彩观点。

1

每轮稀释多少是合理的？

要不要设计AB股来保住控制权？

1、根据行业不同没有标准答案，取决于你需要多少钱

这个问题很难给出标准答案，一般而言，每轮的稀释比例大概在10到25之间，这是上下限了，但这不一定对你的实际情况具有参考价值。具体稀释多少，更多还是要取决于市场能给到你的价格，以及你需要多少钱。很实际的就是，如果你很在乎自己的占比，选择稀释得少，那你账上能进来的资金必然也是少的，你很可能就撑不到下一轮。

2.要认识到股份总会稀释到一个让自己不舒服的点

这个问题也反映一些第一次创业的创始人的一个普遍心态，就是股份被稀释时的纠结。大家作为创业者，应该有这样的认知，就是我们的股份总有一天会被稀释到一个让自己不舒服、难受的比例。不可能我们到IPO的时候，还有50%或者30%，而且我们还要跟合伙人分享，跟员工分享。我倒觉得大家不用太过在意自己在公司的占比，公司做得好的话，你占10%或30%，其实没有太大差别。

张颖：控制权被夺是幻想出的恐惧

我们经纬已经12年了，我们也一直在融资，12年的过程中我自己在公司的股份也远远低于控股了，低到你们不可想象。但是，我从来没有想过去跟我们的股东谈什么控制权条款，去争取AB股。所谓的投资人把公司夺走，很多时候都是小说里面的幻想，是你们幻想出来的恐惧。或者就是那种做得很失败的公司，在失败的时候给自己的诸多理由之一。

这种幻想尤其在你们面对战投方的时候会出现，而且是阿里、腾讯、美团这样的巨头的时候，这种幻想会更大。为什么是他们这些机构？因为一般的战投方你们也看不上。面对这种巨头，你们才会预设一个他们要夺走你们公司的立场。在腾讯、阿里、美团的投资历史上，我们可以去看看有没有爆发过任何一个案例，是在公司不配合的情况下，通过条款，通过各种不要脸的手段来抢夺控制权的？没有。

我跟很多人都说过，要学会拿捏轻重缓急。创业者在早期的重点是什么，就是做好自己的公司。在这个需要打仗，需要增长的时间点，去分心关注AB股和所谓可能的控制权被夺，是对轻重缓急拿捏得不准确。当然，最终在美股上市的很多优秀公司，都有AB股，但那是他们自己最终杀出来了。他们因为公司的大量股份流失在各种各样的基金跟投资人手中，需要用AB股的方式加强自己对公司的控制。投资人们为了公司的稳定，也都会去认真配合。

对这件事，我的观点很强烈，就是要先把公司做好，然后在上市前，临门一脚的时候，再去认真思考和设计AB股的事，之前都太早。最终做到头部的创始人，都是要有一定心胸的，都是要能够大开大合的，都是要有一定节奏感的，都是很会拿捏轻重缓急的。

2

应不应该在数据跑出来/跑得好看之后

再去融资？

1.融资节奏首要根据自己的资金需求设定

你说的要数据出来才去融资，其实根子是你觉得有漂亮数据，融资会更容易、更好谈。但这有一点本末倒置，融资节奏的把握，首要看的还是你自己的资金需求，就是看你账上有多少钱和你的资金规划。数据好的时候固然融资会舒服些，但是当你账上快没钱的时候，再难看的数据，再大的难度，也得去融。

2.融资要更有大局观，不要过于以我为主

有数据才去融资，这种思维某种程度也可能是把融资这件事过于以自己为主了，对市场缺乏一个全面的关注。这个市场不仅是你所处的赛道和领域，还有对资本市场的认知。打动投资人的一定不止是你的业务数据是否漂亮，还有你对整个行业的思考，你对自己当前数据不好看的解答，你对未来的预期。我们要尽可能看到行业更完整的一面，而不是太站在自己的业务数据上去交流。因为很多投资人对你的具体业务可能就是个外行，但他们会关注整个赛道，会去研究整个趋势。

3

如何拒绝很有诚意的小额投资人？

背景补充：某CEO曾因为某投资人很有诚意，一直坚持想要投资我们，支持我们，我最终没抵住他的诚意，给了他一点点份额，但是现在越来越后悔。

热情是他的事情，你只做你自己。

积极地追项目是投资人的工作，是他们的本分。你这个问题的背后其实就是你太在乎自己被认可了，其实完全没有必要。投资人认可、热情，都与你公司的需要无关，你只需要从自己公司需要什么出发来思考融资这件事，其他一切因素都不应该被考虑。多数创业者应该都会有被投资机构放鸽子的经历，他们有心理压力吗？不一定有。所以，我们需要在投资机构对自己热情的时候有压力吗？也不需要有，也可以放鸽子，可以礼貌地拒绝。你脸皮再薄一点，你就把问题推给FA，让他们帮你拒绝，去做这个黑脸。这个问题真的不关乎方法，只关乎你的心理。

张颖：集中力量办大事，关注最重要的少数。

融资是个严谨且要给自己设定纪律的事。我补充一个纪律，创始人应当要把自己绝大多数的精力花在能贡献70%、80%融资金额的少数机构和投资人身上。

以我们经纬自己作为例子，经纬也是需要募资的，我们有很多LP。如果我把精力平均分配在每个LP身上，工作可能就没法做了。所以，我会把时间主要花在大概七八家主投方身上，去跟他们的一把手见面，去跟他们的核心人物去聊，去获取他们的认可，推进他们的启动。而小的跟投方，我可能就不会花太多时间去沟通了，因为投资的节奏摆在那里，时间窗口摆在那里，这些客观因素决定了我们没有那么多时间去全方位照顾好每一个对我们感兴趣的投资人。对于这种状况，我很抱歉，但这也正是保证我们投资业务顺畅的纪律。

当然，我并不是要你们去无条件重视大机构。如果你在某些大机构身上花了一定的时间，但是发现他们还是会对你提出很多肤浅的判断，那明智的做法就是有礼有节但坚定地表明自己的立场，可能大家对事物的认知有所不同，然后尽快去和其他的大机构去谈。这同样也是纪律，都要以你自己的融资需求为根本出发点。

4  

创业公司有贷款的机会

到底要不要去做？

贷款就是对赌，要想清楚有没有确定的还款能力。

我们公司其实就有很多的贷款，而且额度和频次都不低，但我反而是相对保守的。因为股权融来的钱，只要你不签对赌，那就是不用还的，而贷款是一定要还的。如果我们是股权融资，公司没做好，那没关系，我们可以东山再起。但如果是债权融资，还不上了，那就没有第二次机会了。

很多创业者对贷款可能认识不足，会对自己的经营能力很自信，觉得自己还得起。但是，换个角度，如果大家把贷款理解为对赌条款，你还会那么自信么？我们每个创业者应该都是很反感签对赌条款的，因为总会有不确定性，一旦赌输了，那就是一败涂地。

所以，贷款这件事，大家一定要从自己的角度出发去考虑，而不是考虑怎么忽悠银行。最重要的就是要做好财务预测，想清楚自己未来到底有没有还这个钱的能力。

同时，除了做好财务预测，还要做好万一还不上钱的第二手打算。到那个时候，就只能去做股权融资，用尽一切办法去找钱，哪怕是地板价也得拿。

张颖：应当跑通市面上所有可以获得资金的渠道。

拿不拿贷款，需要根据大家自己的还款能力来判断。但应当鼓励和肯定的是，大家应该把市场上所有能获得资金的渠道都打通。只要你是通过合理合法的渠道，符合标准的情况下，不仅是股权、债权，政府的各项扶持资金，领军人物等各项荣誉称号的补贴，你们都应当去积极争取。

首先，对于创业公司来说，股权融资肯定是能快速获得大额资金的最主要渠道，但从股权稀释的角度来说，未来成本也是很高的。那市场上有那么多非股权获得资金的机会，为什么不去试一试呢？而且，这些渠道的拓展，可能不能从本质上保证你公司的安全，但最起码提升了你们的安全边际。

其次，很多人可能会觉得去争取这些资金，感觉会有些得不偿失，但这不正是锻炼公司财务团队，练兵的机会么？真正需要你这个创始人花的时间和精力能有多少呢？我们已经看到很多公司把可以争取到多少非股权融资作为了财务团队的考核指标之一。哪怕争取到的钱只能让你的股权少稀释1%，这个练兵都是值得的。

但是，我也必须强调安全边界这件事。大家一定要量力而行，不要因为创业而盲目借钱，一股脑压上自己的房子、车子，冒险也是要以基本的安全为前提的，不要因为创业而去赌博，这种情况下，结果往往是不好的。（参考：亿万创业营）

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