「庆余年发售模型」操盘手思维，拆解范闲卖库债的10个关键动作

最近正在看《庆余年》第二季，正好看到范闲发售库债的桥段，不禁感叹，这剧情写得太有意思了。

长公主把亏空两千万的内库交给范闲，给了他一个不可能完成的任务。陈萍萍准备找庆余堂的所有掌柜帮他还债，但被范闲拒绝，说要自己搞定。搞定的方法，就是通过印发库债，想让京都所有商铺的东家买债券，以此化解危机。

在整个债券的销售过程中，把造势预热、产品发售、PPT宣讲、附加值、稀缺性…各种营销的套路、玩法，展现得精彩纷呈。

基于此，我以操盘手的思维，总结了范闲发售库债的，10个关键动作。

它是范闲发售库债的全链路策略，在现实商业市场中的10个营销思维，值得我们学习、参考、复制。

他们分别是：预热思维+发售思维+宣讲思维+信息差思维+趋势思维+用户思维+附加值思维+背书思维+稀缺思维+风险保障思维

范闲大婚 | 预热思维

范闲卖库债的整个故事，是从什么时候开始的？

是他给京城所有的商贾，都送了一个折子，说大家好，我结婚了，想邀请大家来庆祝，一起到苍山，共赏美景。

这个折子，在今天的商业营销中，也叫「销售信」。而这种预热思维，就是发售的第一枪，完成了两个作用。

首先，大婚这件事，是一个由头。

我让你们这些商贾过来，得有个理由。但我不能说我要卖你们东西啊，所以我说大家来一起庆祝我结婚的事。

第二，大婚的背后，是植入心智。

为什么要用大婚这件事，来邀请所有商贾？而不是用其他理由。

因为范闲大婚，和内库亏空，强烈相关。

大家都知道，范闲结婚后的下一件事，就是要接管内库，而且内库有两千万的亏空。这个危机，需要化解。

所以在大婚这个事件出现的那一刻，所有商贾的心里，就都种下了一颗种子。他们人还没来，脑子里就已经被植入了心智。虽然不知道范闲葫芦里卖的什么药，但一定是要跟自己「做生意」。

不管他们有没有猜到范闲要做什么，但既然是要做生意，那怎么也要听一听。

所以，用大婚做邀请，这些商贾99%都会赴宴。

而范闲这个发售的舞台，也就在此时，无声无息地搭建好了。

苍山赏景 | 发售思维

范闲为什么要专门去苍山，把京城所有的商贾全都聚集到一起，然后跟他们讲库债的事情？

因为想卖一个产品，挨家挨户地卖东西，是效率最差、成功率最低的方式。

唯有用大事件，构建一个高能的场子、造势，再通过一系列的手段，去做一对多的「批量成交」，才是最高杠杆的成交玩法。

这个思维，就是「发售思维」。

比如乔布斯卖苹果、雷军卖小米SU7、知识IP做全网公开课，都是如此。

包括你结婚办婚礼，在台上讲一大堆，也是在用发售思维，去「批量收份子钱」。

所以今天对已经有自己的一套方法、也做出结果的人，最好、最高效的销售策略，其实和范闲是一样的。

先靠平时持续地输出内容，获得影响力、获取用户的关注、打造自己的人设、价值观、产品和案例。让用户在平时完成种草，再找一个引爆点，让用户一次性来到你的场域，进行批量成交。

PPT | 宣讲思维

剧里还有一个有趣的细节，就是范闲在给所有商贾分享自己想法的时候，用皮影的手法，做了一套PPT。

虽然PPT的内容很简单，每页就是两个大字。但这，就是宣讲思维，也是PPT的精髓。

整个画面，只有那几个大字，整个宣讲的过程中，所有人的注意力，就都在那几个字上。

很多大佬的PPT，比如雷军、罗振宇、乔布斯，也是如此。没有花里胡哨的表格、思维导图、小字注解，就是用最明显的一句话，阐述自己的价值观、用户的需求、产品的亮点，让它们印刻在用户心里。

财富、库债、投资、赚钱….

哪怕宣讲结束，范闲说的话我什么也没记住，脑子里也存下了这几个字。

同时，范闲的宣讲思维，还有另一个体现，就是「问题前置」的思维。

范闲不是直接说出自己的想法，而是先提出商贾们心中的问题，然后一步一步，解答这些疑问。

比如：叫我过来干什么？你范闲要怎么解决内库亏空？是不是想让我们出钱？我凭什么帮你？我能获得什么好处？

这些，都是商贾们在来之前，就沉淀在心里的问题。而用好问题前置，就牵住了用户的鼻子，在他们一个个问题被解答的过程中，也逐渐对你建立信任，然后走进你设计的销售路径，最后完成决策。

库债 | 信息差思维

范闲发售的核心产品，叫「库债」，也就是我们当下所说的债券。

这种超越时代的产品，大庆的商贾们，从来没有见过，但隐约都觉得很厉害、好像挺有道理。这个东西，就是「信息差」。

信息差，是能最大拉高销售结果的产品类型。但事实是，当范闲的宣讲结束后，没有一个人愿意买单。东家们拿出几百两的银子想打发他，就当给他新婚的贺礼不用还。

为什么？因为缺少两个东西。

第一个，是缺少「验货通道」。商贾根本不知道你这东西是什么。

用AI举例，去年ChatGPT横空出世，5天达到1亿用户；今年国内的各种AI软件也层出不穷，随便输几行字，立刻获得对应的答案。

虽然达特茅斯会议在1956年就提出了对AI的构想，但对绝大多数普通人而言，2023年之前，AI之于我们、就像库债之于商贾，是个全新的事物。也属于，信息差的维度。

AI，我们直接上手就能测试、能用、觉得好用，这就非常轻松地完成了验货。后面大家去买AI课程也好、去买智能体也好、去买接口服务也好，就都更有机会付费。

但如果AI刚出现的时候，就开价1万/年，有人会付费吗？肯定寥寥无几。

另一个，是缺少「案例见证」。商贾不知道你这东西能不能赚到钱。

假设用户现在知道，你这个产品是什么了。但要他付费，你还要再做一件事，就是让他们看到，你这个东西能达到一个什么效果。

所以我们在用信息差做销售的时候，一定要让客户看到，已经有人通过这个方法，拿到了结果。

但都说了是个新事物，确实没有现成的案例，怎么办？

用跨行业案例：证明这个「方法论/模型」，或者这种「产品形态」，在其他领域，已经拿到了结果。

无论哪一种，都让客户认为：今天，我就是这个产品的，创始种子用户。

财富的概念 | 趋势思维

整个PPT的第一页，写了一句话：什么是财富。

这是什么意思？为什么上来要先来一个灵魂拷问？

给我的感觉是：范闲卖的不仅仅是一个能获得财富的产品，更是一个趋势，一个代表财富的趋势。

那什么是财富？财富是一个动词。

最开始，财富可能是贝壳、后来是金银、粮票，再后来，是我们熟知的房地产和互联网。

钱不是财富，它只是货币；财富，是一个不断切换的资产类别。

这个东西，也叫核心资产。它有三个特性：稀缺性、流通性、成长性。

你可以对比想一下，此前的房子，是不是具有这个特征。

在范闲的宣讲中，库债，也完美满足以上三个特性。它只发放2千万两，高度「稀缺」；它可以交易/变卖，随时「流通」；它与国运相关，极具「成长」性。

范闲想表达的是：我不是在给你们一个赚钱的机会，而是给你一次抓住趋势的机会，给你一份，真正的核心资产。

范思辙 | 用户思维

但哪怕按前面所说，范闲的库债如此之NB，但商贾依然不为所动。

然而这时候，范思辙来讲了下半场，商贾们却开始跃跃欲试。

这是为什么？

因为范闲缺少了一个最大的东西，叫「用户思维」。

他自己觉得，债券这个事情非常NB，是因为在未来世界已经完全跑通了。但大庆的商贾们，没有人知道这是什么东西。

这就像是，今天有个人跟你说，投资脑机接口，100%能赚钱，你也不敢。哪怕他真的是一个，研究脑机接口的科学家。

所以范闲给他们的感觉，是强行派发库债，不是他们需要买，而是范闲需要他们买。

商贾们完全感受不到，库债这个事对自己的价值。他们对于虚无缥缈的事情不看好，只在乎眼前实实在在的好处。

反观范思辙，这一点就做得很好，他明白客户（商贾）需要什么，所以给了他们另外一个概念。完美接上了范闲概念宣导的下半场，负责现场营销。

处处站在东家们的立场，看似处处为他们考虑，实则利己。

什么概念？四个字：入股庆国

入股庆国 | 附加值思维

那么在范思辙的营销逻辑中，他做对了哪几件事？

首先，是他给买库债这件事，加上一个巨大的「附加值」。

本身对商贾而言，买库债的最大卖点，应该就是投资挣钱。但在范思辙的营销逻辑中，他给买库债这件事，加上另一个好处。

入股庆国。

买了库债，你相当于变成了皇上的寨主。首先，你有了一个NB的title。让他们感到自己不再是普通的商人，而是皇家的「合作伙伴」。

其次，如果今后你们在庆国做生意，别人一定会先考虑你。

所以买库债的同时，相当于给自己买了一份合作生意的优先权，有提前入场的资格。

花一份钱，不仅能得到应得的回报，还有一个巨大的附加值，客户自然更容易下单。

百年好合牌匾 | 背书思维

但说到这里，商贾们还是不交钱，哪怕已经知道这个东西，有很大的好处，不仅能挣钱，还能跟皇室攀上关系，也还是迟疑。

为什么？四个字，信任不足。

库债是你范闲推出的，又不是皇上推出的。如果哪天你倒了，那我们买的这些库债，不就成了一堆废纸？

所以范思辙做了第二件事：官方背书。

他专门运来了，庆帝亲手写给范闲的百年好合牌匾，为的就是给范闲背书。

庆帝一言九鼎，如此信赖范闲，这个库债相当于就有了担保，没有后顾之忧。

次日购买 | 稀缺思维

剧中还有一个细节，就是宣讲的当天，是不发售库债的，而是到第二天才可以购买。

表面上看，是给大家多一个晚上思考的时间；但真实原因，其实是锁定了一个「限量商品」的「上架时间」，玩了一把稀缺性。

想想看，库债的份额，是有限的。对于稀缺的东西，每个人都有危机意识，就怕抢不到货。

白天，大家都坐在一起。说好了你不买我不买、大家都不买。

晚上，自己回到房间里，夜深月上，就开始胡思乱想。

「这东西听起来，真的还挺好的」

「要不我偷偷买点？反正别人也不知道」

「再说了，他说不买，就真的不买吗？」

「要是最后只有我没买，我不就成了傻子？」

这个场景，就是囚徒困境。

囚徒困境，是博弈论的非零和博弈中，具代表性的例子。反映个人最佳选择并非团体最佳选择，即使合作对双方都有利，保持合作也是困难的。在市场竞争，尤其是价格竞争和资源竞争的情况下，尤为适用。

为什么很多用来做升单的线下课，都要设计3天2夜，至少也是2天1夜？而不是早上来听课，学习一天，下午结束？

因为要给你1-2个晚上，自己给自己描绘梦想，说服自己的时间。

庆帝改花期 | 风险保障思维

在当天的晚上，还发生了另外一件事。所有商贾都飞鸽传书，把范闲在苍山发行库债的事情传到了京都，想听听自己背后大人物的看法。

这个时候，大人物们其实是很有可能，表示拒绝的。毕竟库债这个跨世纪的新生事物，面临着巨大的政策风险。

所以这个时候，最重要的人变成了庆帝，全国人都在等着他的表态。

所以庆帝立刻做了一件事：更改赏花大会的日期。

三年一次的赏花大会，从来没变过，但今年要变一下，为什么，因为范闲。

而对库债市场，这无疑是一个重大的利好信号：庆帝对库债这个事，肯定是支持的。

为什么？因为庆帝现在肯定也已经知道了库债的事，如果他不同意，应该派人去把范闲抓回来。

最后这一手，就是产品销售的最后一环，风险保障。

给所有商贾，都扎了一剂强心针：放心吧，没问题。

与此同时，限量商品也在此时上架。所有库债，抢购一空。

说到最后，其实还有一个小细节：庆帝明明是支持范闲的，那为什么不直接发一道圣旨，公开发行库债？来钱不是更快？

因为我只是说改花期，没说库债的事。那库债如果发行的好，还是我庆帝的英明决策；要是最后一地鸡毛，那肯定是范闲的问题。

这个细节告诉我们：产品营销，任何的超级赠品、零风险保障，都不要以正式文件的形式发布。如果你用圣旨写了一遍，就缺少了灵活调整的可能性。